เมื่อผู้หญิงคิดเรื่องอยู่ เพื่อให้ผู้ชายแฮปปี้ ถอดแนวคิด “ดร.ยุ้ย-เกษรา” ผู้นำทัพบมจ.เสนาฯ

ถ้าผู้หญิงอยู่สบาย ผู้ชายก็แฮปปี้ จริงใหมคะ

“ถ้าผู้หญิงอยู่สบาย ผู้ชายก็แฮปปี้ จริงใหมคะ” เป็นเสียงบอกเล่าจาก “ดร.ยุ้ย-ผศ.ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์” รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ SENA ผ่านสื่อโฆษณาในช่องทางต่างๆ ที่บริษัทได้ปล่อยภาพยนตร์โฆษณาชิ้นล่าสุดออกมา เพื่อบอกเล่าถึงแนวคิดของการพัฒนาโครงการในปี 2561 นี้ ที่จะยึดภายใต้แนวคิดว่า “Made From Her – ใส่ใจทุกดีเทลชีวิต จากแนวคิดแบบผู้หญิง” ซึ่งไม่ใช่เป็นเพราะการมีผู้บริหารบริษัทเป็นผู้หญิงเท่านั้น แต่จากข้อมูลพฤติกรรมการซื้ออสังหาริมทรัพย์ จะพบว่าส่วนใหญ่ถึง 70% ที่ซื้อโครงการคอนโดมิเนียม จะเป็นผู้ตัดสินใจหลัก

ไม่เพียงเหตุผลที่บมจ.เสนาฯ มีผู้หญิง เป็นผู้บริหาร ซึ่งหาได้ยากในวงการอสังหาริมทรัพย์เมืองไทยแล้ว “ดร.ยุ้ย” ในฐานะผู้นำองค์กร ยังมีแนวคิดและวิธีการบริหารงานที่น่าสนใจ ที่ www.propertychannel.co.th ได้เลือกมาเป็นแขกคนพิเศษ เปิดบทสนทนาพิเศษกับ “ดร.ยุ้ย” ด้วยแนวคิดและมุมมองที่น่าสนใจกับการดำเนินธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน ที่เต็มไปด้วยภาวะการแข่งขัน และการเปลี่ยนแปลงของบริบททางสังคมรอบด้าน

การเปลี่ยนแปลงเข้าสู่ยุคโซเชียล มีเดีย ส่งผลต่อเสนาฯ​ อย่างไรบ้าง ?

“กลับมาที่ Fundimental เราเป็นดีเวลลอปเปอร์ เราใช้สื่อเพื่อการสื่อสาร ข้อมูลที่เรามีให้กับผู้บริโภค การสื่อสารขึ้นอยู่กับผู้บริโภคต้องการเสพสื่อแบบไหน เมื่อ 40-50 ปีก่อน ผู้บริโภคชอบดูทีวี ชอบอ่านหนังสือพิมพ์ ยุคต่อมาเรามีอินเตอร์เน็ต เมื่อ 20-30 ปี แต่ยุคต่อมาผู้บริโภคไม่ชอบเสพสื่อของคนที่เป็น Professional อย่างเดียว   เขา ชอบเสพสื่อจากคนที่ฉันคิดว่าเขาเก่ง เป็น Key Opinion Leader คิดว่าเขาเก่ง รู้สึกเขามีความสามารถ ฉันอยากฟังเขามากกว่า ฉันอยากฟังจากเพื่อนเขามากกว่า ผู้บริโภคก็เสพสื่อผ่านวิธีการนี้มากขึ้น ผ่านช่องทางที่ง่ายขึ้น เช่น เฟสบุ๊ค เป็นต้น”

“สำหรับเรามีหน้าที่ดูว่า กลุ่มเป้าหมายที่เราขาย ตั้งแต่ระดับผู้จัดการ หัวหน้างาน เขานิยมการเสพสื่อแบบไหน และเขาเชื่อสื่อไหนมากกว่ากัน คิดว่าการเปลี่ยนแปลงมันไม่หยุดอยู่แค่นี้ ในอีก 5 ปีข้างหน้าวิธีการเสพสื่อของผู้บริโภคอาจเปลี่ยนแปลงไปจากปัจจุบัน หน้าที่ของบริษัท คือ การใช้สื่อให้ถูกประเภท กับสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ เรามองเรื่องนี้มันเป็นการผ่านไปของโลก โลกเรามีเทคโนโลยีที่มันดีขึ้น คนก็เสพสื่อในวิธีการที่เปลี่ยนแปลงไป ในยุคนี้ เฟสบุ๊คดี อีก 5 ปี เฟสบุ๊คจะยังดีอยู่หรือไม่ ยุ้ยตอบไม่ได้ เรามีหน้าที่สำคัญ คือ follow up ให้ดี ว่าผู้บริโภคที่เราจะขาย เขานิยมสื่อประเภทไหน เรามีหน้าที่เข้าใจเขา และไปตามนั้น   เราไม่ควรฟิกว่า วันนี้ คือ เฟสบุ๊ค แล้วมันคือ เฟสบุ๊ค คิดว่าถ้าวันนี้เขาใช้เฟสบุ๊ค เราใช้เฟสบุ๊ค ถ้าอีก สองวันเขาใช้วิธีอื่น เราก็ใช้วิธีเดียวกับเขา”

หน้าที่ของเรา คือ การส่งผ่านสินค้าและบริการไปให้เขา สิ่งที่เราควรจะอิน คือ ผู้บริโภค สนใจเรื่องไหน เราต้อง ตามให้ทัน เป็นความคิดของยุ้ย ในทุกเรื่องที่ทำ

อีกหนึ่งการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น คือ หลายดีเวลลอปเปอร์ไทยควบรวมกับทุนต่างชาติ มันดีหรือไม่ดีอย่างไร ?  

“เราก็เป็นหนึ่งในนั้น ที่ merge กับกลุ่มทุนญี่ปุ่น (บริษัท ฮันคิว เรียลตี้ จำกัด) ดีใหม ก็ต้องตอบว่าดี ยุ้ยอยากจะมีจุดที่ make to market ถ้าเราคิดว่าสิ่งที่เราทำอยู่มันดี ถ้าเราได้คนที่มีประสบการณ์มากกว่าเรา แล้วมาอยู่ในจุดเดียวกับเรา แล้วมี access เข้าไปในสิ่งที่เขาทำหรือวิธีคิดของเขาได้ คิดว่า ไม่เป็นข้อเสีย ขึ้นอยู่กับว่าเรา merge กับเขาแล้วเราได้อะไรมาหรือเปล่า ถ้า merge กันเฉยๆ แล้วโยนเงินมาให้แล้วจบ คิดว่าประโยชน์ที่ได้น้อยไป แต่สิ่งที่ยุ้ยทำมากๆ คือ การเรียนรู้ ขนขวายว่าจะเรียนรู้อะไรจากเขาได้บ้าง แต่อะไรที่คิดว่าไม่ดีก็ไม่ต้องใช้ ญี่ปุ่นก็แข่งขันสูงเหมือนกัน ไม่น้อยกว่าเรา เราเอาซัคเซสมาเรียนรู้ได้ คิดว่าเป็นช่องทางที่ดีมากในการเรียนรู้อย่างหนึ่ง การอัพเดทโปรดักส์ใหม่ๆ อาจจะเป็นเรื่องเบสิค แต่วิธีคิดวิธีมอง อันนี้เป็นสิ่งที่เราได้ อันที่ สอง วิธีปฎิบัติ ยุ้ยก็ยกทีมไปเรียน การดีไซน์ห้อง การคิดถึงลูกค้าอย่างไร การควบคุมคุณภาพ สามเป็นเรื่อง เงิน มีคนมาช่วยแชร์ความเสี่ยง พร้อมมีโนว์ฮาวน์มาให้ ก็คิดว่าการ merge กันไม่ได้แย่   แต่การมีพาร์ทเนอร์คงต้องมองกันยาวๆ หากมีวิธีคิดหรือการมองคล้ายๆ กัน คิดว่าไปได้ เป็นพาร์ทเนอร์ที่ดีได้”

“ทุกการ joint venture มันคือ ธุรกิจ ผลตอบแทนต้องได้ก่อน ภายใต้ผลตอบแทน ที่ได้นั้น ก็ต้องเลือกคนที่ทำให้ผลตอบแทนอยู่ได้นานๆ มากกว่าผลตอบแทนที่ได้ คุณภาพและบริการ เป็นตัวทำให้รู้สึกว่า ผลตอบแทนได้ไปเรื่อยๆ และชื่อเสียงไม่เสีย คนที่เราร่วมทุนด้วย คือ บริษัท ฮันคิว เรียลตี้ จำกัด เป็นบริษัทที่เปิดมาเป็นร้อยปี เขาจะหวงแบรนด์มากๆ ยุ้ยรู้สึกว่าดีนะ แม้เสนาฯ​ จะถูกสร้างมาเพียงกว่า 40 ปี แต่ก็ไม่ยอมให้ชื่อเสียงเสียเหมือนกัน ในแง่คุณภาพ เราก็มองเหมือนกัน คุณภาพและบริการ ที่เราสองคนสนใจมากๆ อีกอันที่ทำให้เลือกเขา เราคุยกับเขาแล้วใช่ ที่จะทำงานร่วมกัน ใช่แน่ๆ คือ การมอง value for products เขาเป็นมนุษย์ขายของไม่แพง ถ้าเปรียบเทียบกับกระเป๋า แบรนด์เนม ที่มีความเป็นลักชัวรี่มากๆ แต่มีกระเป๋าอีกใบที่ใช้ได้เหมือนกัน แต่ไม่ลักษชัวรี่ แต่สวยยนะ ราคาไม่แพงมาก คุณภาพโอเค เขาเป็นแบบที่สอง value for money เป็นสิ่งที่สำคัญมาก เวลาเราทำแต่ของแพง แล้ววันหนึ่งทำของถูก มันจะเข้าใจยากหน่อย ซึ่งเวลาเราขายของให้กลุ่มระดับผู้จัดการ เขาไม่อยากได้ของดีหรือ เขาก็อยาก แต่ตังค์ไม่มี มีเงินแค่นี้ เขาอยากได้ แต่ต้องถูกลงมาหน่อย ต้องเอาราคานำ เขาซื้อได้ภายใต้ราคานี้ ทำอย่างไรให้ได้ของดีภายใต้ราคานี้ แต่ถ้าคิดถึงกลุ่มคนรววมากๆ เขาซื้อสินค้าตามความพอใจ เพราะฉะนั้น ต้องทำให้เขาพอใจสูงสุด แล้วราคาค่อยว่ากัน วิธีคิดมันต่างกันมาก”

ปีนี้จึงเห็นเสนาฯ พัฒนาโครงการหลายระดับราคา ?  

“ปีนี้จะมีโครงการหลายระดับราคา และจะเปิดแบรนด์ใหม่ เพื่อจับตลาดกลุ่มบน ระดับกลุ่มผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการด้วย ปกติไม่เคยขายกลุ่มนี้   จะพัฒนาโครงการราคาขายระดับแสนกว่าบาทต่อตารางเมตร ก่อนหน้าจะทำราคาประมาณ 50,000-60,000 บาทต่อตารางเมตร เป็นการทดลงทำดูว่าจะทำได้หรือไม่ ซึ่งปรากฎว่าได้รับผลตอบรับที่ดีมาก ยอดขายยอดโอนดีมาก ลูกค้ามาตรวจรับห้องในวันแรก จำนวน 92% โอนในวันแรกที่มาตรวจรับห้องเลย และเสนาฯ ยังได้รับรางวัลมากมายจากการพัฒนาโครงการ จึงทำให้มั่นใจว่าเราสามารถพัฒนาโครงการขายในระดับราคาสูงขึ้นไปได้ ขายระดับกลุ่มผู้อำนวยการ ผู้ช่วยผู้จัดการได้ ปีนี้จะเปิดขายระดับราคา 1.6 แสนต่อตารางเมตร ซึ่งมีทีมงานใหม่มาพัฒนาทั้งหมด ทั้งทีมดีไซน์ ทีมการตลาด”

ปัจจัยหรือคีย์ความสำเร็จของเสนาฯ​ คืออะไร ?  

“เราคิดว่าจะโตอย่างไร ตอบแบบบ้านๆ คือ คุณภาพ   บริการ และทีมเวิร์ค ต้องดี ทีมงานต้องมีจิตใจที่ดีจริงๆ ไม่ใช่แค่คิด เอาของใหม่มาใส่ เราต้องคิดว่า เราจะ divert สินค้าและบริการที่ดีอย่าไงร คิดว่านี้เป็น core  แต่เราต้องมีทีม อินโนเวชั่น อะไรเป็นของใหม่ที่น่สนใจ เป็นสิ่ที่ต้องมี แต่ core ต้องเป็นคุณภาพ สินค้า และบริการก่อน ปัจจุบันคนซื้อคอนโดมิเนียมไม่มีใครเกษียณอายุที่คอนโดฯ กะปล่อยวันใดวันหนึ่ง อาจจะสัก 5 ปี รอลูกโตหรือแต่งงาน ณ จุดที่จะปล่อยเขาก็ต้องการบริการที่ดีด้วย เสนาฯ​ จึงเปิดการบริการผ่านแอพพลิเคชั่นเสนา 360 องศา (SENA 360⁰ Service) โดยมีบริการ 3 อย่าง 1. WE Care แจ้งซ่อม 2.Property Management 3. บริการงานขาย สำหรับผู้ที่จะขาย ซึ่งบริการเฉพาะลูกค้าเสนาเท่านั้น และทุกบริการสามารถดำเนินการผ่านแอพพลิเคชั่นทั้งหมด”

“แอพพลิเคชั่น นอกจากมีบริการที่เป็นเบสิคต่างๆ แล้ว ต้องมีการพัฒนาบริการให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆ การบริการหลังการขายที่ดี หรือ การแจ้งซ่อมที่ดี มันมีรายละเอียด ที่ต้องพัฒนาไปเรื่อยๆ เมื่อก่อน เขาโทรมา เราไปดูก็เสียเวลาไปวันหนึ่ง ทำเอกสาร นัดแจ้งซ่อม ก็เสียเวาไปอีกช่วงหนึ่ง แต่รูปแบบใหม่ ส่งรูปเข้ามา วิเคราะห์โทรนัด เพื่อไปซ่อมใช้เวลาภายใน 1 วัน ปัจจุบัน WE Care มีคนดูแล 20 คนในเรื่องนี้ ส่วน Property Management ดูแลอาคาร เราก็ทำให้ลึกลงไปอีก เรามีระบบที่เปิดตัวไปแล้ว เรียกว่า Smart Feeder สำหรับโครงการที่ระดับราคาขายกลุ่มที่ระดับต่ำกว่าผู้จัดการลงมา ซึ่งทุกวันนี้คนกลุ่มนี้ไม่ได้ซื้อรถ หรือคอนโดฯ ติดรถไฟฟ้าแน่นอน เพราะราคามันไม่ได้ คนกลุ่มนี้เป็นคนที่ต้องการรถไฟฟ้ามาก ยุ้ยคิดว่าทำอย่างไรที่จะทำให้ตัวเขา ให้ไปลิงค์กับรถไฟฟ้าได้มากที่สุด  เลยสร้างระบบ Smart Feeder ที่มีกลไกเยะแยะเลย ไม่ว่าจะบริการรถ 24 ชั่วโมง การเรียกรถผ่านแอพพลิเคชั่น เพื่อยกระดับคอนโดฯ เหมือนอยู่ใกล้รถไฟฟ้ามากขึ้น ภายใต้แอพพลิเคชั่น 360 องศา ขณะเดียวกันยังมีการทำ EV โซล่า เพิ่ม เป็นตัว Add on ที่ทำให้ที่อยู่อาศัยของเราน่าสนใจ มากขึ้น และช่วยในด้านการการแข่งขันด้วย”

รูปแบบการบริการที่ทำ หลายๆ แบรนด์ในตลาดก็ทำ แต่เราเอามารวมไว้ที่เดียวกัน แต่ความต่างของแต่ละคน คือ ใคร delivers ได้ดีกว่ากัน การทำธุรกิจประเภทนี้ ไม่ได้ใช่แค่ว่า เรามี เขามีใหม เขามี เรามีใหม แต่มันขึ้นอยู่กับคุณภาพของสิ่งที่เรามี ในแต่ละเรื่อง มันดีกว่ากันหรือเปล่า

บทสนทนาส่งท้าย ของ “ดร.ยุ้ย” ผู้หญิงมากความสามารถ ที่วันนี้ไม่เพียงแต่นำพาบริษัท เสนาฯ ​ให้เติบโตอย่างต่อเนื่องเท่านั้น แต่ยังคงมุ่งมั่นที่จะพัฒนาโครงการที่อยู่อาศัย เพื่อสังคมแวดล้อมที่ยั่งยืน อย่างกรณี การนำระบบโซล่าห์เซลล์มาใช้กับโครงการต่างๆ เพื่อใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่าและไม่ก่อให้เกิดปัญหาสิ่งแวดล้อม ก้าวต่อไปของบริษัท เสนาฯ จะเป็นอย่างไรต่อไป เป็นสิ่งที่น่าจับตาเป็นอย่างยิ่ง เพราะเราเชื่อมั่นว่าเธอจะไม่หยุดอยู่เพียงเท่านี้…แน่นอน

สัมภาษณ์ : สุพจน์  อึ่งทอง

เรียบเรียง/ถ่ายภาพ : กรัณย์ สุริวงค์